Imagina la situación: te encuentras con un potencial cliente o un inversor en un ascensor y tienes unos 60 segundos para hablarle sobre tu empresa o idea de negocio. Eso mismo es lo que plantea el llamado Elevator Pitch, un anglicismo acuñado por Philip B. Crosby que propone, a través de un discurso corto, exponer de forma cautivadora nuestro proyecto en el tiempo que duraría el corto recorrido de un ascensor.
En este discurso breve se expondría a la otra persona qué problemas vas a resolver o qué necesidades vas a cubrir con tu idea de negocio o con los servicios o productos que ya tengas disponibles.
Y aquí juega un papel fundamental el presentar tu idea de forma persuasiva. Para "vender" tu empresa o a ti mismo/a, debes captar la atención de los interlocutores, al mismo tiempo que transmites un mensaje claro que cuente con una estructura definida.
La experta en Comunicación estratégica María José Bayo, recomienda preparar y ensayar previamente este discurso, siguiendo una estructura básica en la que resaltemos nuestra propuesta de valor. A continuación desglosamos las siguientes recomendaciones de la Consultora onubense para dominar a la perfección el arte del Elevator Pitch.
Contar tu historia con 6 preguntas clave
Para preparar una presentación profesional nos guiaremos por las W del periodismo: what? (qué), who? (quién o quiénes), where? (dónde), when? (cuándo), why? y how? (¿cómo?).
Para responder al "qué", podríamos iniciar nuestro discurso con los problemas que identificamos en la sociedad o la necesidad que nuestra empresa ya está cubriendo en ella.
En este punto, es muy recomendable "enganchar" a nuestro interlocutor. Si no lo hacemos en los primeros segundos este puede desconectar fácilmente. ¿Cómo hacemos para llamar su atención? Hay diferentes formas, como por ejemplo, citar una estadística con un porcentaje potente, hacerle una pregunta apelativa como el clásico "Sabías que...", o iniciar tu discurso con una historia curiosa, lo que se conoce como Story Telling: narrar de forma original una situación con un desenlace o moraleja final.
El siguiente paso, sería responder al cómo tu empresa o idea de negocio resolvería el problema antes planteado y qué beneficios aportas. Es aquí cuando tenemos que poner en relieve nuestra propuesta de valor, es decir, resaltar nuestra ventaja competitiva, exponiendo qué nos diferencia ante nuestros competidores, incorporando elementos tanto racionales como emocionales.
Además, se debería exponer en qué se sustenta esa capacidad tuya para resolverlo; en resumidas cuentas, contar quién eres y cómo tu trayectoria te avala para resolver un problema o para ofrecer una solución a una necesidad. En este sentido, María José Bayo indica que trabajar tu marca personal previamente te ayudará infinitamente a sustentar y apoyar tu marca de empresa.
Estrechamente relacionado con el quién eres, está el por qué de tu visión. Es decir, deberíamos hacer un ejercicio para definir qué valores nos mueven, no solo a nosotros como personas, sino los valores que respaldan la esencia de nuestra empresa. En definitiva, qué valores impulsan su acción.
Para finalizar el elevator pitch, tendríamos que terminar con otra llamada de atención, indicando al interlocutor el cuándo y dónde encontrarnos: ya sea proporcionándole la dirección de nuestra web, o directamente facilitando un próximo contacto contigo a través de una llamada telefónica o una próxima cita.
Para más Consejos sobre comunicación estratégica sobre emprendimiento y liderazgo podéis visitar el blog especializado de la consultora María José Bayo, así como suscribirse en LinkedIn a su Newsletter mensual.
